Verhandeln: ein normaler Schritt, kein Kampf
Den Preis eines Hauses zu verhandeln, ist eine übliche und legitime Praxis. In Belgien hängt die Differenz zwischen Angebots- und Verkaufspreis vom Markt, vom Zustand der Immobilie und von der Motivation des Verkäufers ab. Bei manchen Immobilien ist der Verhandlungsspielraum nahezu null. Bei anderen kann er mehrere Prozent des Angebotspreises betragen.
Verhandeln ist kein Kampf. Es ist ein Austausch zwischen zwei Parteien, die eine Einigung suchen. Ein respektvoller und begründeter Ansatz ist immer wirksamer als eine aggressive Haltung.
Sich vor der Verhandlung vorbereiten
Den Markt kennen
Bevor Sie ein Angebot unter dem geforderten Preis abgeben, müssen Sie wissen, ob dieser Preis realistisch ist. Vergleichen Sie die Immobilie mit ähnlichen, kürzlich erfolgten Verkäufen in derselben Gegend. Entspricht der geforderte Preis dem Markt, ist der Verhandlungsspielraum begrenzt. Ist die Immobilie überbewertet, haben Sie stichhaltige Argumente.
Die Schwachstellen der Immobilie ermitteln
Ein schlechter Energieausweis, eine nicht konforme Elektroinstallation, anstehende Arbeiten, eine weniger ideale Lage als bei vergleichbaren Immobilien: Das sind legitime Verhandlungsargumente. Sie müssen sachlich und belegt sein, nicht subjektiv.
Die Motivation des Verkäufers einschätzen
Ein Verkäufer, der rasch verkaufen muss (berufliche Versetzung, Erbschaft, bereits eingegangener Kauf), ist offener für Verhandlungen als ein Verkäufer, der warten kann. Diese Informationen liegen nicht immer vor, können aber bei den Besichtigungen oder im Austausch mit der Agentur durchscheinen.
Die Argumente, die wirken
Die wirksamsten Verhandlungsargumente sind objektiv und überprüfbar:
- Der Energieausweis: Eine Immobilie der Klasse F oder G bringt künftige Arbeiten mit sich. Dieses Argument lässt sich beziffern.
- Eine nicht bestandene Elektroprüfung: Die Kosten für die Herstellung der Konformität lassen sich abschätzen.
- Bei der Besichtigung festgestellte Arbeiten: Dach, Heizung, Fenster. Mit Kostenvoranschlägen untermauert, ist das Argument stichhaltig.
- Kürzlich erfolgte vergleichbare Verkäufe zu einem niedrigeren Preis: Das ist das stärkste Argument.
Subjektive Argumente (die Einrichtung gefällt mir nicht, der Garten ist zu klein) wirken weniger. Der Verkäufer wird sie nicht als Gründe anerkennen, den Preis zu senken.
Wie viel verhandeln?
Eine allgemeingültige Regel gibt es nicht. In der Provinz Lüttich ist der Verhandlungsspielraum im hochwertigen Wohnsegment bei gut positionierten Immobilien in der Regel begrenzt. Ein zu niedriges Angebot kann den Verkäufer verärgern und die Beziehung gefährden.
Ein vernünftiger Ansatz besteht darin, ein Angebot abzugeben, das den tatsächlichen Wert der Immobilie widerspiegelt und die ermittelten objektiven Punkte berücksichtigt. Ist der geforderte Preis angemessen, wird ein leicht niedrigeres Angebot (2 bis 5 %) oft angenommen oder führt zu einem Gegenvorschlag. Ist die Immobilie überbewertet, kann ein niedrigeres Angebot gerechtfertigt sein, sofern es begründet ist.
Wissen, wann Schluss ist
Verhandlungen haben Grenzen. Bewegt sich der Verkäufer nicht und entspricht der geforderte Preis dem Markt, müssen Sie entscheiden: den Preis akzeptieren oder weitersuchen. Wer sich in eine Verhandlung verbeißt, die zu nichts führt, verliert Zeit und läuft Gefahr, die Immobilie zu verpassen.
Umgekehrt: Haben Sie stichhaltige Argumente und verweigert der Verkäufer jedes Gespräch, ist das vielleicht ein Signal. Ein Verkäufer, der objektive Argumente nicht hören will, kann auch bei anderen Aspekten der Transaktion schwierig sein.
Die Rolle der Agentur bei der Verhandlung
Die Agentur, die den Verkäufer vertritt, hat den Auftrag, dessen Interessen zu verteidigen. Eine gute Agentur weiß aber auch, dass eine erfolgreich abgeschlossene Transaktion im Interesse aller Parteien liegt. Sie kann in der Verhandlung als Vermittler auftreten und beiden Parteien helfen, eine vernünftige Einigung zu finden.
YOUHOME begleitet Käufer bei ihrer Suche und berät sie zur Angebotsstrategie, die zu jeder Immobilie und jeder Marktlage passt.
