Onderhandelen: een normale stap, geen gevecht
Onderhandelen over de prijs van een huis is een gangbare en legitieme praktijk. In België verschilt de kloof tussen vraagprijs en verkoopprijs naargelang de markt, de staat van de woning en de motivatie van de verkoper. Bij sommige woningen is de onderhandelingsmarge vrijwel nul. Bij andere kan ze enkele procenten van de vraagprijs bedragen.
Onderhandelen is geen gevecht. Het is een uitwisseling tussen twee partijen die een akkoord zoeken. Een respectvolle en onderbouwde aanpak werkt altijd beter dan een agressieve houding.
Voorbereiden voor u onderhandelt
De markt kennen
Voor u een bod onder de vraagprijs uitbrengt, moet u weten of die prijs realistisch is. Vergelijk de woning met recente, gelijkaardige verkopen in dezelfde buurt. Strookt de vraagprijs met de markt, dan is de onderhandelingsmarge beperkt. Is de woning overgewaardeerd, dan hebt u sterke argumenten.
De zwakke punten van de woning vaststellen
Een slecht EPB, een niet-conforme elektrische installatie, werken die eraan komen, een minder ideale ligging dan vergelijkbare woningen: dat zijn legitieme onderhandelingsargumenten. Ze moeten feitelijk en gedocumenteerd zijn, niet subjectief.
De motivatie van de verkoper inschatten
Een verkoper die snel moet verkopen (professionele overplaatsing, nalatenschap, al vastgelegde aankoop) staat meer open voor onderhandeling dan een verkoper die kan wachten. Die informatie is niet altijd beschikbaar, maar ze kan doorschemeren tijdens de bezoeken of de gesprekken met het kantoor.
De argumenten die werken
De meest doeltreffende onderhandelingsargumenten zijn objectief en controleerbaar:
- Het EPB: een woning met label F of G brengt toekomstige werken mee. Dat argument is in cijfers uit te drukken.
- Een niet-conforme elektrische keuring: de kosten om de installatie conform te maken zijn in te schatten.
- Werken die tijdens het bezoek zijn vastgesteld: dak, verwarming, schrijnwerk. Met offertes erbij is het argument sterk.
- Recente vergelijkbare verkopen tegen een lagere prijs: dat is het sterkste argument.
Subjectieve argumenten (de inrichting bevalt me niet, de tuin is te klein) werken minder goed. De verkoper zal ze niet erkennen als redenen om de prijs te laten zakken.
Hoeveel onderhandelen?
Er bestaat geen universele regel. In de provincie Luik zijn de onderhandelingsmarges in het kwaliteitsvolle residentiële segment doorgaans beperkt voor goed gepositioneerde woningen. Een te laag bod kan de verkoper kwetsen en de relatie in gevaar brengen.
Een redelijke aanpak bestaat erin een bod uit te brengen dat de werkelijke waarde van de woning weerspiegelt, rekening houdend met de vastgestelde objectieve elementen. Is de vraagprijs correct, dan wordt een iets lager bod (2 tot 5 %) vaak aanvaard of leidt het tot een tegenvoorstel. Is de woning overgewaardeerd, dan kan een lager bod verantwoord zijn, op voorwaarde dat het onderbouwd is.
Weten wanneer u stopt
Onderhandelen heeft grenzen. Geeft de verkoper geen duimbreed toe en strookt de vraagprijs met de markt, dan moet u beslissen: de prijs aanvaarden of verder kijken. Koppig blijven onderhandelen zonder resultaat kost tijd en kan u de woning doen mislopen.
Omgekeerd: hebt u sterke argumenten en weigert de verkoper elk gesprek, dan is dat misschien een signaal. Een verkoper die objectieve argumenten niet wil horen, kan ook op andere vlakken van de transactie moeilijk zijn.
De rol van het kantoor bij de onderhandeling
Het kantoor dat de verkoper vertegenwoordigt, heeft als opdracht zijn belangen te verdedigen. Maar een goed kantoor weet ook dat een transactie die slaagt in het belang van alle partijen is. Het kan een bemiddelende rol spelen in de onderhandeling, door beide partijen te helpen een redelijk akkoord te vinden.
YOUHOME begeleidt kopers bij hun zoektocht en adviseert hen over de biedstrategie die past bij elke woning en elke marktsituatie.
